Descargue Técnica A.I.D.A. PDF Gratis
Existen algunas tácticas que vendedores profesionales utilizan al momento de comunicarse con sus clientes. Éstas, permiten que los consumidores sean mas receptivos al momento de percibir sus mensajes. Hoy en día, la mayoría de comunicación ocurre por medio de la Web, comunicaciones electrónicas, y actualizaciones de estados; es por eso que es imprescindible que Ud. entienda estas tácticas para poder despertar el interés al momento de comunicar su mensaje.
Entonces, ¿Cuál es la mejor técnica para vender?
Uno de los elementos más importante al momento de vender es la comunicación que se emplea con su mercado objetivo. No basta con tener una excelente propuesta de valor, los canales de venta y su segmento de cliente. Pues, una vez qué se encuentre en el mercado, Ud. va a tener que competir con miles de empresas que son su competencia directa e indirecta. ¿Como entonces podemos atraer la atención de aquellos consumidores que son bombardeados constantemente con mensajes de publicidad? ¿Como podemos asegurarnos que la comunicación que enviamos no sea un esfuerzo desperdiciado?
La respuesta es una de las técnicas más usadas hoy en día en el mundo de las ventas: la técnica A.I.D.A. La técnica A.I.D.A, es un acrónimo que significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica vio su origen en los años cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas. Describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.
Al momento de estructurar una comunicación, es necesario que incluya en éste orden su mensaje para iniciar y conducir a los consumidores a que tomen acción. Analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “conectores” o impulsores, de la técnica de éxito, A.I.D.A:
Al momento de estructurar una comunicación, es necesario que incluya en éste orden su mensaje para iniciar y conducir a los consumidores a que tomen acción. Analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “conectores” o impulsores, de la técnica de éxito, A.I.D.A:
ATENCIÓN: Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma la primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese de forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.
INTERÉS: Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). No olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.
DESEO: Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.)
ACCIÓN: Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.
Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia. Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitirá al vendedor establecer el A.I.D.A más adecuado para abordarlo y venderle.
Descargue el PDF con la Táctica AIDA Gratis
Descargue el PDF con la Táctica AIDA Gratis
Comentarios
El anuncio no tiene comentarios.